Bán Nhiều TikTok Shop Nhưng Không Có Lãi: Cách Thoát Lỗ?

Bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi là tình trạng không ít người bán gặp phải: đơn hàng tăng, doanh thu nhìn rất đẹp nhưng cuối tháng kiểm tra lại thì lợi nhuận gần như bằng không, thậm chí còn âm. Vấn đề nằm ở chỗ không tối ưu tốt các chi phí trong quá trình vận hành shop. 

Nếu bạn đang gặp tình trạng có nhiều đơn nhưng không có lãi, bài viết dưới đây sẽ giúp xác định nguyên nhân và tìm ra cách tối ưu lợi nhuận hiệu quả hơn.

01. Bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi là gì?

Shop vẫn có doanh thu từ những đơn hàng nhưng phần tiền còn lại sau khi trừ toàn bộ chi phí quá thấp hoặc bằng không. Nhiều người bán thường chỉ quan tâm đến doanh thu và quên để ý tới con số lợi nhuận sau cùng.

Chẳng hạn, 500 đơn × 200.000 đồng = 100 triệu đồng doanh thu. Con số 100 triệu nghe rất hấp dẫn. Tuy nhiên, đây chưa phải là lợi nhuận. Shop còn phải tính giá nhập hàng, đóng gói, vận chuyển, phí sàn, chi phí khuyến mãi, quảng cáo, hoa hồng affiliate, hàng hoàn, hàng lỗi và các chi phí vận hành khác.

Sau khi lấy doanh thu 100 triệu trừ đi các khoản phí này sẽ ra con số lợi nhuận cuối. Nếu số này bằng 0 hoặc âm thì đồng nghĩa shop không tạo ra lợi nhuận trong kỳ kinh doanh đó.

02. Giải mã lý do bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi

Doanh thu mỗi ngày đều tăng lên đi kèm với số lượng đơn hàng nổ liên tục. Tuy nhiên, tới cuối tháng tổng kết thì con số toàn âm và trở về vạch xuất phát. Agency Dịch Vụ Online 107 sẽ giải mã tất tần tật những lý do làm cho việc kinh doanh của chủ shop thất bại:

a. Không hiểu rõ chi phí sàn và thuế

Các nghĩa vụ thuế áp dụng đối với hoạt động kinh doanh trên nền tảng thương mại điện tử. Vì vậy, nhà bán hàng cần tính đầy đủ các khoản phí thực tế vào giá bán và biên lợi nhuận thay vì áp dụng một tỷ lệ chi phí cố định cho mọi sản phẩm.

b. Chú trọng quá nhiều vào chạy quảng cáo

Nhiều nhà bán hàng cứ nghĩ là bỏ tiền chạy quảng cáo sẽ thu được lợi nhuận cao. Vì quảng cáo là đòn bẩy để xúc tiến đơn hàng ra nhanh hơn. Nhưng điểm cốt lõi là chủ shop chưa tối ưu nội dung hay không có sự hợp tác hiệu quả từ các KOL/KOC trong từng chiến dịch.

Bên cạnh đó, cũng phải kể đến việc chạy ads thì có đơn nhưng tắt quảng cáo thì hết. Chính cái tư duy thiếu bền vững này vô tình làm cho người bán lâm vào tình cảnh làm thuê cho sàn hơn là phục vụ cho việc kinh doanh của mình.

→ Chi phí bình quân trên mỗi đơn hàng có thể tăng, từ đó làm giảm biên lợi nhuận.

c. Vận hành kém và tỷ lệ hoàn hàng cực cao

Nhiều khi một video viral kéo hàng trăm hay thậm chí hàng nghìn khách vào xem. Khi cảm xúc được thăng hoa thì họ sẽ mua. Để rồi sau một thời gian, khách hàng nhận thấy không hợp nhu cầu thì hủy đơn.

Về nguyên tắc, một đơn hàng hoàn vừa khiến nhà bán hàng hụt hẫng mà còn mất đi nhiều chi phí: phí đóng gói, phí vận chuyển, và làm uy tín shop bị giảm xuống.

Tỷ lệ hoàn hàng càng cao, shop càng có nguy cơ phát sinh thêm chi phí và thất thoát lợi nhuận, đặc biệt với những sản phẩm có giá trị đơn hàng thấp hoặc chi phí xử lý và vận chuyển cao.

d. Bán giá rẻ để dễ tiếp cận nhiều khách hơn

Chiến lược bán sản phẩm giá rẻ sập sàn là cơ hội tốt để tăng traffic vào gian hàng của bạn. Tuy nhiên, lợi nhuận lại theo đó kéo xuống thê thảm. Vì chủ shop chỉ đánh vào tâm lý “ham rẻ” của người mua dẫn đến mục tiêu dài hạn với thương hiệu bị lung lay. Khi giá tăng trở lại thì không ai ghé mua nữa.

→ Chiến lược giá thiếu kiểm soát có thể khiến shop tăng doanh thu nhưng vẫn khó duy trì lợi nhuận.

03. Giải pháp cho tình trạng bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi

Với bốn nguyên nhân kể trên, giải pháp đưa ra sẽ tập trung vào cách kiểm soát lợi nhuận từ gốc. Nhà bán hàng không nên nhìn số đơn mà cần đánh giá tổng thể. Sau đây là những giải pháp chiến lược để tối ưu lợi nhuận kinh doanh cho shop:

a. Tính giá bán dựa trên lợi nhuận thực tế không chỉ dựa vào giá vốn

Nếu chưa biết chính xác mỗi đơn còn lại bao nhiêu tiền, shop rất dễ rơi vào tình trạng doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm.

Hãy lập bảng chi phí cho từng dòng sản phẩm, bao gồm giá nhập, phí hoa hồng nền tảng, phí giao dịch, phí xử lý đơn hàng, chi phí quảng cáo, hoa hồng Affiliate, khuyến mãi, đóng gói, vận chuyển và nghĩa vụ thuế phù hợp với trường hợp kinh doanh của bạn.

Ngoài ra, khi TikTok Shop thay đổi chính sách phí hoặc shop tham gia chương trình khuyến mãi mới, cần tính lại giá và biên lợi nhuận.

b. Nghiên cứu mô hình traffic đa nguồn thay vì lệ thuộc vào ads

Quảng cáo giúp tăng đơn nhanh nhưng không nên trở thành nguồn doanh thu duy nhất. Nếu tắt Ads là doanh số gần như biến mất, shop cần xây dựng thêm các nguồn traffic có khả năng tạo đơn tự nhiên.

Hãy đầu tư vào video ngắn, livestream, nội dung giải quyết vấn đề của khách hàng và nội dung review sản phẩm. Song song đó, xây dựng mạng lưới KOC/Affiliate phù hợp thay vì chỉ tăng ngân sách quảng cáo.

c. Tìm nguyên nhân hoàn hàng thay vì xử lý hậu quả

Phải truy tìm nguyên nhân dẫn đến hoàn hàng hay nguồn đơn hàng. Từ đó, kéo tỷ lệ hoàn đơn giảm xuống. Sai lầm lớn là cứ nhìn vào tổng số đơn để vội vàng chỉ ra rằng khách hàng đang thiếu nhu cầu. 

Ngoài ra, cải thiện hình ảnh/video và nội dung sản phẩm khách khi sản phẩm không giống mô tả. Còn tình huống mà khách đặt nhầm kích thước, hãy làm bảng size hoặc hướng dẫn chọn sản phẩm rõ ràng hơn.

Ở góc độ live stream khi thấy tỷ lệ hoàn cao thì nên xem lại cách tư vấn và chốt đơn. Shop cũng nên kiểm tra quy trình xác nhận đơn, đóng gói và bàn giao vận chuyển để giảm sai sót.

d. Thay “giá rẻ sập sàn” bằng chiến lược giá có mục tiêu

Không để trong đầu suy nghĩ là giảm giá sẽ bán nhiều đơn và có tiền nhanh. Cần tập trung vào những chương trình khuyến mãi như: combo, mua nhiều giảm nhiều, quà tặng, voucher theo giá trị đơn hoặc ưu đãi cho những lượt khách mua mới đầu tiên. 

Chẳng hạn như: thay vì bán một sản phẩm 109.000 đồng với mức giảm sâu, shop có thể xây dựng combo hai đến ba sản phẩm với mức giá hấp dẫn hơn nhưng vẫn giữ được biên lợi nhuận. Cách này vừa hạn chế cuộc đua về giá, vừa giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV).

04. Những “bẫy” khiến bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi

a. Đơn nhiều nhưng giỏ hàng quá nhẹ

Shop có thể tăng số đơn nhưng mỗi đơn chỉ có một sản phẩm giá trị thấp. Trong khi đó, nhiều chi phí lại phát sinh theo đơn. 

TikTok Shop hiện áp dụng Phí Xử Lý Đơn Hàng cố định 3.000 đồng cho mỗi đơn hàng được giao thành công, bất kể số lượng sản phẩm trong đơn.

→ Áp dụng combo, mua kèm và ưu đãi theo giá trị giỏ hàng

b. Scale trước và kiểm chứng sau

Khi video viral nhanh và có KOL/KOC nổi tiếng kéo đơn sẽ giúp shop có nhiều đơn hàng. Nhưng cần thêm thời gian để kiểm chứng vì sản phẩm chưa chắc duy trì lợi nhuận khi scale. Cần kiểm tra tốc độ quay vòng tồn kho, tỷ lệ đơn hoàn hay lợi nhuận theo đơn trước khi tính phương án kế tiếp. 

c. Lợi nhuận nằm trên giấy

Có nhiều nhóm chi phí phát sinh do đó cần đối chiếu quyết toán thực tế để biết mỗi đơn còn lại bao nhiêu. Từ đó, biết được số tiền thực nhận sau khi đã khấu trừ toàn bộ. 

d. Tối ưu đơn mới nhưng bỏ quên đơn cũ

Nhiều shop liên tục chi tiền để tìm khách mới nhưng không khai thác giá trị từ khách đã mua. Trong khi đó, một khách quay lại hoặc mua thêm có thể tạo doanh thu với chi phí thu hút thấp hơn.

→ Nghiên cứu thêm sản phẩm bổ trợ, chương trình tri ân khách cũ cũng như kế hoạch hậu mãi.

DỊCH VỤ TĂNG TRƯỞNG TIKTOK SHOP

05. Giải đáp thắc mắc: Bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi

a. Doanh thu có giảm khi ngân sách chạy quảng cáo giảm 20% hay shop vẫn giữ đơn?

Mẹo để biết shop đang phụ thuộc vào quảng cáo hay có chiến lược đánh vào nhu cầu thực của khách hàng. Nếu doanh thu giảm khi ngân sách ads giảm, đồng nghĩa shop phải lệ thuộc rất nhiều vào ads. Trong khi đó, khi có đơn từ nguồn traffic tự nhiên đổ vào thì dù giảm ngân sách chạy quảng cáo vẫn duy trì số lượng đơn nhiều. 

b. Làm sao để biết sản phẩm nào đang đốt tiền do tỷ lệ hoàn cao và nguyên nhân do đâu?

Kiểm tra theo từng sản phẩm, đặc biệt các trường hợp liên quan đến chất lượng, sai/thiếu hàng hoặc sản phẩm không đúng mô tả.

c. Số tiền thực nhận sau khi quyết toán có tăng khi doanh thu tăng lên 40% hay không?

Cần so sánh hai chỉ số GMV và Settlement trong Trung Tâm Bán Hàng. GMV tăng không đồng nghĩa số tiền được quyết toán sẽ tăng cùng tỷ lệ, vì khoản quyết toán còn chịu ảnh hưởng bởi các khoản phí, chi phí vận chuyển và các điều chỉnh liên quan đến giao dịch.

06. Tổng kết

Bán nhiều TikTok Shop nhưng không có lãi không có nghĩa shop không có tiềm năng. Vấn đề thường nằm ở cách quản trị lợi nhuận chưa hợp lý.

Doanh thu, số đơn và lượt xem chỉ phản ánh một phần hoạt động kinh doanh; điều quan trọng cuối cùng vẫn là số tiền thực sự còn lại sau khi trừ toàn bộ chi phí.