09 Lý Do Livestream TikTok Shop Nhiều Mắt Xem Không Ra Đơn

Livestream có hàng trăm, thậm chí hàng nghìn người xem nhưng đơn hàng vẫn ít là tình trạng muôn thuở khi kinh doanh trên TikTok Shop. Nhiều người bán thường nghĩ rằng càng nhiều mắt xem thì càng dễ ra đơn, nhưng thực tế không phải như vậy. 

TikTok Shop cho biết hiệu quả của một phiên Live không chỉ phụ thuộc vào lượng người xem mà còn liên quan đến khả năng chuyển đổi người xem thành người tương tác, người click sản phẩm và cuối cùng là người đặt hàng. Vì vậy, nếu livestream nhiều mắt xem không ra đơn, vấn đề có thể không nằm ở traffic mà nằm ở giai đoạn chuyển đổi.

01. Tại sao Livestream TikTok Shop nhiều mắt xem không ra đơn?

Một buổi livestream có thể thu hút rất nhiều lượt xem, thậm chí lên tới hàng nghìn người, nhưng đơn hàng vẫn ít, khiến doanh thu không đạt kỳ vọng.

Một phần lý do nằm ở việc người xem chỉ coi phiên Live mà không thực hiện các hoạt động tiếp theo. Và hãy lưu ý lượng người xem và lượt mua hàng là hai khía cạnh khác nhau. 

Chẳng hạn:  

• 100 người click nhưng rất ít người thêm vào giỏ.
• Livestream thu hút người xem bằng nội dung giải trí nhưng sản phẩm lại không phù hợp với họ.

→ Nhà bán hàng cần phân tích toàn bộ phễu chuyển đổi.

02. Nguyên nhân nào dẫn đến livestream TikTok Shop nhiều mắt xem không ra đơn

Việc hiểu rõ những nguyên nhân làm cho livestream nhiều mắt xem không ra đơn sẽ giúp nhà bán hàng biết mình đang sai ở chỗ nào. Từ đó, tìm ra giải pháp khắc phục để sớm chốt nhiều đơn trong tương lai.

a. Thu hút sai đối tượng người xem

Phiên Live không hướng đến đúng tệp khách hàng. Dù có tới cả ngàn lượt xem trong buổi Live nhưng không phù hợp với nhu cầu của khán giả thì doanh thu cũng sẽ đứng im. Ví dụ, một phiên LIVE bán mỹ phẩm có nội dung giải trí hấp dẫn hoặc tổ chức giveaway có thể thu hút rất nhiều người xem vì yếu tố giải trí, nhưng không phải tất cả đều có nhu cầu mua mỹ phẩm.

Người bên ngoài sẽ đổ vào phiên Live để xem vì hiếu kỳ nhưng mỹ phẩm không phù hợp với nhu cầu thực tế. Họ sẽ xem một lúc rồi thoát ra ngoài.

→ Có nhiều lượt view nhưng không đánh trúng tâm lý mua hàng.

b. Sản phẩm chưa đủ thuyết phục người xem xuống tiền

Nguyên nhân tiếp theo nằm ở sản phẩm của bạn. Dù bạn có làm host siêu đỉnh và hoạt náo tới đâu nhưng tới màn giới thiệu sản phẩm lại quá sơ sài và không đủ lôi cuốn vẫn không có đơn. Những lý do hay gặp:

• Lợi ích sản phẩm mơ hồ;
• Đặc điểm sản phẩm chung chung và không có gì mới;
• Hình ảnh sản phẩm mờ;
• Chưa hỗ trợ ưu đãi tốt.

→ Hãy liệt kê danh sách sản phẩm chủ lực trong phiên Live thay vì đẩy sản phẩm hàng loạt.

c. Người dẫn chương trình chưa khai thác đúng giá trị sản phẩm

Một lỗi phổ biến là host dành quá nhiều thời gian mô tả sản phẩm. Ví dụ: “Đây là áo cotton, form rộng, có nhiều màu…”. Nhưng khách hàng thực sự muốn biết: “Mua sản phẩm này thì tôi được gì?”

Có nghĩa nên nói về sản phẩm theo kiểu giải quyết vấn đề của người dùng thay vì nêu các tính năng/đặc điểm. Chẳng hạn như: “Áo này làm bằng chất liệu cotton.” Host nên chia sẻ câu này: “Nếu bạn cần một chiếc áo mặc cả ngày vẫn thoải mái và dễ phối đồ, đây là mẫu mà bạn nên sở hữu trong phiên Live này”

d. Không tạo lý do đủ mạnh để mua ngay

Điểm đáng chú ý của tính năng Livestream là việc ra động lực mua hàng ngay trong buổi Live. Đây là điểm khác biệt so với chỉ đăng sản phẩm thông thường. Cần phải đánh trúng tâm lý người mua để họ không thoát ra phiên Live sớm và không hề trở lại để mua hàng.

e. CTA yếu hoặc khách không biết phải làm gì

Người xem có thể quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa được hướng dẫn rõ bước tiếp theo: xem sản phẩm nào, lấy voucher ở đâu, chọn biến thể ra sao hoặc đặt hàng như thế nào. Một CTA cụ thể giúp rút ngắn khoảng cách từ quan tâm đến hành động mua.

Một câu chốt CTA (kêu gọi hành động) chất lượng sẽ giúp khách hàng biết phải làm gì và ra đơn nhanh chóng.

Ví dụ về câu CTA: Mua sản phẩm nào → ở đâu → ưu đãi gì → cần làm gì ngay bây giờ. Sau đó, bạn dẫn ra:

“Mẫu này mình đã ghim ở giỏ hàng. Bạn bấm vào sản phẩm số 1 để xem màu và chọn size. Voucher LIVE đang có sẵn, mọi người lấy voucher trước rồi đặt nhé.”

f. Chưa khai thác tốt sản phẩm được ghim trong LIVE

Việc thêm sản phẩm vào phiên LIVE mới chỉ là bước đầu. Nếu host không giới thiệu sản phẩm, nhắc đúng thời điểm hoặc hướng dẫn người xem mở sản phẩm để xem giá, biến thể và ưu đãi, lượng click có thể không tương xứng với lượng người xem.

g. Thiếu cấu trúc kịch bản Live 

Nhiều nhà bán hàng hay KOL/KOC cứ bật Live rồi nói chuyện lan man và lặp đi lặp lại như vậy sẽ khiến người xem nhàm chán. Do đó, trước đầu buổi Live, cần chuẩn bị cấu trúc kịch bản kỹ lưỡng gồm: phần mở đầu, bàn luận về vấn đề/nỗi đau khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chạy demo, tương tác người xem, ra các voucher ưu đãi, kêu gọi mua hàng.

→ Hãy linh hoạt chiến lược tư vấn thông tin bán hàng.

h. Chỉ tập trung vào lượt xem mà bỏ qua GPM

Vì vậy, thay vì chỉ theo dõi số người xem, hãy đánh giá đồng thời GPM, CTR, tỷ lệ từ click đến đặt hàng, AOV và GMV để xác định chất lượng traffic và điểm nghẽn của phiên LIVE.

Giả dụ, chủ shop đặt mục tiêu này:

“Hôm nay phải có 10.000 mắt xem.”

Nhưng chưa đủ cần thêm mục tiêu sau:

“10.000 lượt xem đó tạo ra bao nhiêu GMV?”

Phiên Live thứ nhất: 10.000 lượt xem → 5 triệu đồng GMV.

Phiên Live thứ hai: 5.000 lượt xem → 6 triệu đồng GMV.

Nhìn vào hai phiên Live dễ dàng nhận ra dù phiên live hai ít người xem nhưng doanh thu tốt hơn. Vì vậy, thay vì chỉ đặt mục tiêu về số người xem, nhà bán hàng nên theo dõi GPM và các chỉ số trong phễu chuyển đổi để đánh giá chất lượng traffic và hiệu quả bán hàng của từng phiên LIVE.

i. Chưa tối ưu traffic đúng cách

Nhiều nhà bán hàng sử dụng LIVE GMV Max để mở rộng lưu lượng cho phiên LIVE. Tuy nhiên, nếu tệp khách hàng, sản phẩm, giá bán, ưu đãi hoặc khả năng chuyển đổi chưa được tối ưu, việc tăng traffic chưa chắc giúp doanh thu tăng tương ứng.

Vì vậy, hãy xác định phiên LIVE đang thiếu traffic hay thiếu khả năng chuyển đổi trước khi tăng ngân sách quảng cáo. LIVE GMV Max hiện có thể hỗ trợ mở rộng lưu lượng và tối ưu hiệu quả doanh thu của phiên LIVE, nhưng không thay thế việc tối ưu nội dung, sản phẩm và kịch bản bán hàng.

03. Cách khắc phục khi livestream nhiều mắt xem không ra đơn

a. Tối ưu lại tệp khách hàng

Phân tích nguồn traffic vào phiên Live cũng như nội dung có đúng với đối tượng khách hàng. Hãy nhớ đánh trúng nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.

b. Chọn sản phẩm chủ lực

Lựa chọn sản phẩm nhu cầu cao, giá cả tốt và mang lại giá trị cho khách hàng. Đừng đẩy sản phẩm lên ồ ạt nhé.

c. Tăng demo sản phẩm thực tế

Đừng chỉ mô tả tính năng mà nên cho test demo để biết sản phẩm vận hành sao cũng như giải quyết được nỗi đau thực tế. Tận dụng việc phân tích kết quả trước và sau khi dùng sản phẩm để thuyết phục người xem.

d. Tạo ưu đãi dành riêng cho LIVE

Kết hợp các voucher, combo và những ưu đãi hot để kích thích khả năng mua hàng của khách. Đừng hạ giá xuống khi sản phẩm đã giữ được giá trị.

e. Hướng dẫn cách mua hàng

Luôn nhớ rằng sản phẩm là phục vụ khách hàng. Nên cần bắt trúng tâm lý là họ cần sản phẩm nào, thêm vào giỏ ra sao, lấy voucher bằng cách nào và thời điểm đặt hàng lý tưởng.

f. Tối ưu sản phẩm trong phiên Live

Đưa sản phẩm chủ lực ở vị trí thích hợp và nhớ đề cập đến sản phẩm thường xuyên. Cần điều chỉnh các sản phẩm có lượt click cao nhưng đơn hàng ít.

g. Lên kịch bản bán hàng chuyên nghiệp

Nhà bán hàng cần có kịch bản tốt trong buổi live để không bị lúng túng. Đặc biệt, quy trình thường là dẫn hook hấp dẫn ba giây → nói về vấn đề → Đưa sản phẩm → Chạy demo thử → giải đáp thắc mắc → đưa các ưu đãi hot → kêu gọi đặt hàng.

h. Tập trung vào phễu chuyển đổi

Đọc các chỉ số: lượt click sản phẩm, thêm giỏ, đơn hàng, GMV và tỷ lệ chuyển đổi để biết vấn đề nằm ở đâu cũng như điểm tắc nghẽn dẫn đến đơn hàng bị trì trệ.

Tham khảo thêm: Mẹo/công cụ tạo khách hàng tiềm năng trong phiên live

i. Mở rộng traffic khi khả năng chuyển đổi đã ổn

Nếu phiên LIVE có tỷ lệ click, đơn hàng và GMV tương đối tốt nhưng lượng traffic còn hạn chế, nhà bán hàng có thể cân nhắc mở rộng lưu lượng bằng LIVE GMV Max. Ngược lại, nếu nhiều người xem nhưng tỷ lệ click hoặc đặt hàng thấp, nên xử lý điểm nghẽn chuyển đổi trước khi tăng ngân sách traffic.

Nếu bạn cần người “khám bệnh” cho shop của mình và muốn tìm ra nguyên nhân gốc rễ của vấn đề, hãy kết nối với đội ngũ nhé. 

DỊCH VỤ TIKTOK SHOP RA ĐƠN BỀN VỮNG

04. Giải đáp câu hỏi: Livestream TikTok Shop Nhiều Mắt Xem Không Ra Đơn

a. Livestream có 5.000–10.000 mắt xem nhưng chỉ vài đơn thì nên tối ưu gì trước?

Nhiều mắt xem nhưng ít click thì kiểm tra cách giới thiệu sản phẩm có hiệu quả chưa, CTA (kêu gọi hành động) và sản phẩm đúng tệp khách không. Còn đối với nhiều click mà ít đơn thì giá thành, voucher và thông tin sản phẩm cần xem lại nhé.

b. Livestream ít mắt xem nhưng tỷ lệ ra đơn tốt có nên tiếp tục không?

Có nhé. Đừng nhìn vào lượt xem để đánh giá hiệu suất bán hàng. Vì vậy, không nên chỉ nhìn vào lượt xem mà cần đặt lượt xem trong mối tương quan với đơn hàng, GMV và các chỉ số chuyển đổi.

c. Muốn biết Livestream bán hàng hiệu quả thì căn cứ vào chỉ số nào?

Hãy theo dõi tối thiểu GMV, đơn hàng, lượt click sản phẩm, tỷ lệ chuyển đổi và chi phí/đơn. Tiếp theo, so sánh giữa các phiên Live.

d. Vì sao livestream có nhiều người xem nhưng tỷ lệ click sản phẩm thấp?

Có thể do người xem chưa đúng tệp khách hàng, host chưa giới thiệu sản phẩm đủ rõ, lợi ích và ưu đãi chưa hấp dẫn hoặc CTA chưa cụ thể. Hãy so sánh lượng người xem với CTR sản phẩm để xác định vấn đề nằm ở bước thu hút sự quan tâm hay chưa.

05. Kết

Livestream TikTok Shop nhiều mắt xem không ra đơn không đồng nghĩa với việc phiên Live thất bại. Cần xác định chính xác điểm nào trong phễu đang bị nghẽn. Hãy nhớ rằng, khi đánh giá hiệu quả Livestream, không nên chỉ quan tâm đến số lượng mắt xem mà cần xem xét GPM, CTR, CTOR, GMV và các chỉ số chuyển đổi khác.